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    甘肅“陸老四”:棉品銷售占比突出,打造服務體驗至上的二代門店

    2020-03-24 08:35   來源:孕嬰童微報
    概要:甘肅縣級城市的母嬰零售門店受當地經濟水平、消費能力所限,門店擴張速度稍緩,門店員工的服務意識也較為薄弱。但另一方面我們也看到,當地的母嬰店老板也都在努力提升門店經營能力,為消費者帶來更大價值。

      通渭位于甘肅中部,屬于定西市下轄縣,全縣城居住人口為8萬,人均工資水平約在2,800-3,000元。當地目前約有18家母嬰店,主要以單體店為主。當然,近些年也有一些加盟店開始陸續在通渭縣城的街頭出現,比如中億和母嬰天下。通渭當地的母嬰店并不多,同行之間基本保持著良性競爭,大家各自努力經營著自己的生意。

      在通渭,我們走進了一家名為“陸老四母嬰超市”的門店,這個名字乍聽上去可能會讓人覺得有點怪異,但“陸老四”這個名頭在當地卻是非常響亮。除了經營母嬰門店,“陸老四”還在通渭經營著加多寶、可口可樂、露露、康師傅等一線快消品牌的批發業務,以及擁有著自己的酒莊、手表商行、超市生意。

      在2003年,“陸老四”代理了燎原乳業的奶粉品牌,燎原也是甘肅本地知名的乳品企業。經過幾年的發展,公司將燎原的奶粉年銷售額從13萬做到了2015年的400萬。這一數字也讓“陸老四”意識到母嬰行業的廣闊發展前景。經過一年的籌備之后,“陸老四”的第一家母嬰超市正式開業。

      根據陸老四母嬰超市的老板陸江江介紹,目前門店實行全品類銷售。在銷售占比上,奶粉和棉品各占40%,紙尿褲占10%,奶瓶、洗護類產品約占5%,玩具和推車的銷售占比非常小。其實,推車、滑板車等大件產品在很多地縣城市的母嬰店銷售都不好,這其中很重要的原因是與“買贈”活動相關。為了提升產品的銷售,很多知名度較低的奶粉品牌會推出“買12罐奶粉送嬰兒推車”的活動,有的奶瓶品牌甚至會推出“買奶瓶送滑板車”的促銷活動。當然,這些贈品的價格都很低廉,質量也很差,但因為產品體積大,會給消費者帶來“得了便宜”的錯覺。

      與很多傳統母嬰店不斷壓縮棉品、童裝的銷售不同,陸老四母嬰超市得益于出色的產品管理,將棉品做到了40%的銷售占比。“我們門店的棉品板塊主要以新生兒服裝為主,另外針對不同層級的消費者,我們將棉品分為一線品牌、二線品牌。在一線品牌中,我們主要跟童泰合作,價格偏高;而我們合作的二線品牌價格相對較低,但質量也有保障。”此外,針對當地經濟水平一般甚至偏下的家庭,陸江江也在門店設置了散貨區。

      電商、微商的沖擊,以及招聘難是所有母嬰實體門店面臨的難題,陸老四母嬰超市也不例外。就線上沖擊而言,其2018年的銷售業績就受微商影響很大。為了應對微商的沖擊,陸江江選擇從產品和銷售渠道兩個途徑進行改變。比如,與上游代理商合作,銷售與微商品牌價位相同、產品質量相同甚至更好的母嬰產品。同時定時開展特價、會員日等活動,以及推出線上購物平臺和推廣活動。在招聘問題上,小縣城的劣勢很明顯——對人才的吸引力不足。目前,陸老四母嬰超市有24名員工,年齡在30-35歲。如何通過有效的措施提升員工的專業知識和服務意識,并做好人員儲備是陸江江當下在重點解決的問題。

      作為通渭當地擁有一定知名度的母嬰店,陸老四母嬰超市也期望通過門店擴張來搶占更大市場份額。“我們計劃在通渭縣城中心地區開設6家面積在200平米的門店。我們新升級的二代門店很快也會開業,新店將更加重視購物體驗的提升,比如,我們增加了哺乳室、自主自助式飲水吧臺、環衛工人免費休息區等。”

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    標簽嬰童棉品 母嬰棉品 棉品
    編輯:Arno

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